招商引资项目包装策划要有“逆向思维”

国开联 2022.10.12

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包装策划招商引资项目的过程是一个系统审视地区承载优势和项目落地可行性的论证过程，科学、合理而专业的项目计划书是招商引资的强大助力，因此每年统筹策划、包装一批地区招商引资项目，形成年度招商引资项目库（册），以促进招商成了众多招商机构的重要抓手。

那么如何策划、包装出符合地区发展实际，且科学、合理而专业的项目呢？国开联招商引资专业服务负责人表示：招商引资项目包装与策划，一定要有“逆向思维”，以最终成果的应用目标来倒推项目包装的策略与路径；将最终成果的应用场景化，来倒推项目策划与包装成果的交付形式。

一、受众选择与差别化响应

——剖析不同受众的核心诉求，逆向考量呼应重点。

开展招商引资项目包装与策划首先要搞清楚的是最终的成果是要交付给谁的？通过项目计划书的交付又要达到怎么样的目标？这些问题要成为包装、策划招商引资项目的核心主线与总体思想，从受众出发，剖析受众诉求，并以此来逆向倒推策划包装工作应该怎么开展。

通常来讲，包装策划出来的项目一般会面向两类群体，一类是没有互动对接基础的潜在投资者，属于相对宽泛的群体，统称为“潜在投资者”；另一类则是那些已经有了一定的对接基础，且有了相对清晰的项目落地方向的投资者群体，这类群体针对性更强，要求也会更高一些，统称为“意向投资者”。

国开联招商引资专业服务团队表示，因为对接阶段的差异，这两类群体的核心诉求也必然存在较大的差异，总体而言，“潜在投资者”关注更多的在“机会”，而“意向投资者”关注更多的在“风险”。我们在包装策划招商引资项目的时候，面向“潜在投资者”则应重点围绕投资的“可能性”来进行呼应，面向“意向投资者”则应重点围绕落地的“可行性”来进行呼应。

二、产业生态的嵌入与落地

——360度评价产业生态要素，采用“漏斗模型”生成项目

每一个项目的落地运营都不可能是孤立的存在，每一个项目的诞生都需要地方与区域性产业生态的孕育。包装策划招商引资项目的过程中，就应平衡好“项目”与“生态”的融合关系。地区产业生态既是项目的“发源地”，也是项目的“成长营”。

区位交通、资源禀赋、基础设施、能源供给、人才配套、产业链、供应链以及关键生产运营要素都将成为项目诞生可能性以及运营发展可行性的生态支撑。在包装策划招商引资项目的过程中，只有将地区性产业生态要素全面而准确的剖析清楚，才能逆向倒推什么样的项目可以诞生并成长。

国开联招商引资专业服务团队指出，针对常规产业化项目，应综合考量产业规划战略框架和产业链体系结构，采用“漏斗模型”来生成重点招商引资项目；针对特定要素依赖型项目，则应采用关键要素“驱动模型”来生成特色招商引资项目。

三、应用场景的预判与呼应

——顺应场景变化形势，呼应“媒体化”与“数字化”需求

项目计划书的应用场景将决定其呈现的方式，要发挥好项目计划书的功能和对于招商引资的促进作用，就必然要采用逆向思维来倒推，以应用场景来决定最终的交付与呈现方式。

包装策划出来的项目，主要有两种分发应用场景，一种是“撒网型项目”，即结合地区实际包装策划出来一批项目，然后印制成项目册，以合集的形式在会见客商、推介会以及公开媒体平台等场景进行分发，起到对地方营商环境和项目承载优势的补充说明和吸引投资的指引作用；另一种是“特定型项目”，即针对意向性客商、上级单位征集需求等定制的重点项目，进行定向呈递，将沟通书面化、条款化，以发挥冲刺型助力。

国开联招商引资专业服务团队认为：“撒网型项目”要发挥其作用，其关键在于传播，以实现更广泛人群的覆盖和影响，因此，围绕“撒网型项目”的交付，应在传统交付基础上，顺应当前“自媒体化”和“数字化”的社会浪潮，制作、交付符合大众传播偏好的数字化成果。

国开联招商引资专业服务团队指出，“特定型项目”的核心功能在于冲刺助力，要针对性满足特定受众的个性化诉求，因此，在传统交付基础上，应更加突出受众核心诉求的强化响应，也就是需要用更加专业化的形式来呈现，从结构搭建到内容呈现，都需要站位于投资者视角进行专业表达，尤其是要进行“数据化”的表达，让定性的观点得到定量数据的有力支撑，以增强说服力。

包装策划出项目以促进招商是招商引资的有效方式和抓手，而采取“逆向思维”来倒推包装策划的策略与路径，则是确保成果交付成效达成的关键。只有把成果将要发挥的作用、将要融入的生态以及将要应用的场景搞清楚、弄明白，再以此来倒推招商引资项目包装策划的过程，才真正有可能达成预期的目标。

关于国开联招商引资专业服务

国开联招商引资服务贯穿于招商引资全流程，是基于国开联多年产业经济跟踪研究与咨询实践服务，逐步形成的体系化专业服务。具体包括：招商行动计划编制、产业链招商地图（图谱）编制、招商引资项目包装与策划、招商引资项目评估与尽职调查、招商引资项目落地可行性论证、招商引资项目投资方案与商业计划书制作、产业链招商推介会承办、代理招商、招商引资培训等相关服务。

关于国开联研究中心

国开联研究中心是一家全国性产业发展集成服务商，专注于产业经济、招商引资、可持续发展（碳达峰碳中和、ESG）、营商环境、大数据等领域的研究、咨询和培训服务，成功案例遍及全国30个省（区、市），连续获得客户信赖与委托。

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